Pourquoi vous devriez (absolument) travailler avec un webmarketeur

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Webmarketeur I Paris   

Le webmarketeur : un marketeur opérant au cœur du web 

Le webmarketeur, dans une organisation, agit directement au cœur du processus qui va permettre, grâce au canal que représente le web, la transformation de trafic en chiffre d’affaires.

Le métier du webmarketeur consiste tout simplement à réussir à ce qu’un lead (une visite) devienne un deal (une vente).

Réussir à passer du lead au deal.

La démarche est donc similaire à celle d’un retailmarketeur. Une dame qui entre dans un magasin Dior doit in fine en sortir avec un article Dior.

Avant de pouvoir réaliser cette alchimie – transformer un trafic en chiffre d’affaires – le webmarketeur se doit en tout premier lieu de créer ce trafic.

Quoiqu’il arrive, on comprendra bien qu’il n’y aura jamais de ventes sans qu’il n’y ait au préalable une amorce d’affluence.

Le webmarketeur doit donc d’abord créer un trafic vers la marque, vers le site web d’une marque ou d’une société ou vers les réseaux sociaux de cette marque ou de cette société : page Facebook, compte Twitter, profil Google +, Tumblr., Instagram, etc.

Il dispose de différents moyens pour arriver à créer cette affluence de visiteurs et de futurs consommateurs potentiels.

L’un de ces moyens est par exemple le référencement naturel (SEO) : la méthode consiste à être présent dans les premières pages des moteurs de recherche de référence, et tout particulièrement en première page de Google, sur des mots clés ou des combinaisons de mots clés pertinents, pour ensuite créer un trafic bénéfique vers la ou les plateformes numériques de la marque (site web, blog de la marque, réseaux sociaux, etc).

Pour en savoir plus sur le sujet, lire l’article Comment être en première page de Google.

Dans le cas du référencement internet, le webmarketeur saura faire la distinction entre les résultats en termes d’apparition (ce que Google appelle « Nombre total d’impressions » dans sa search console (ex-webmaster tools)) et les résultats en termes de trafic (ce que Google appelle « Nombre total de clics» dans sa search console (ex-webmaster tools)).

Etre en première page de Google, c’est bien. Faire en sorte que les gens cliquent sur le lien hypertexte qui se trouve dans la description de la marque qui figure en première page de Google pour atterrir enfin sur le site web de la marque, c’est mieux.

C’est là où le webmarketeur doit prêter une attention toute particulière sur les quelques phrases que les moteurs de recherche vont allouer à sa marque : a) le titre principal, que l’on voit en premier (en bleu) ; b) le lien hypertexte, qui est l’url du site web en question (en vert) ; c) le texte descriptif, qui donne des premières informations sur le site web (en gris).

Pour créer du trafic (de l’affluence / des leads / des visites), le webmarketeur dispose de différents leviers tels que les campagnes d’emailings, les newsletters, les réseaux sociaux, les messages postés sur les blogs, les partenariats de co-branding avec d’autres sites web, les articles sponsorisés, les animations gif, les outils de marketing viral, les backlinks, les solutions de netlinking, etc.

Webmarketeur et budget webmarketing

Le webmarketeur doit également raisonner en termes de retour sur investissement sur chaque opération (analyse microéconomique : qu’est-ce que rapporte chacune des opérations et pourquoi ?) et avoir une vision globale de l’effet possible d’un budget webmarketing (analyse macroéconomique : que faut-il déployer comme enveloppe budgétaire globale pour arriver à un % de part de marché souhaité, un volume conséquent de ventes ; quelle valeur de chiffre d’affaires pour quel seuil de rentabilité).

La question de la taille de l’entreprise et du budget webmarketing déployé est capitale : une grosse société peut allouer un très faible budget à son webmarketing, une start up peut disposer d’un budget webmarketing important (sans pour autant avoir encore de ventes importantes) si elle a réussi à lever des fonds, une pépite du web peut allouer l’essentiel de son budget marketing à son webmarketing, etc.

La plupart des sociétés sont aujourd’hui des TPE, des PME ou des start-ups disposant de budgets marketing et webmarketing modérés.

Pour ce type de structures, il faudrait en théorie dépenser des millions d’euros avec les moyens marketing dits traditionnels que sont les publicités à la télé ou à la radio, les campagnes d’affichage nationale, les insertions dans les journaux nationaux, régionaux et locaux, etc, pour arriver à créer une notoriété efficace et une image de marque pouvant accompagner et aider à la croissance des ventes et des parts de marché.

C’est pourquoi, les nouveaux moyens dits modernes que sont les solutions de webmarketing représentent des solutions à très forte valeur ajoutée – la valeur ajoutée étant, au sens économique du terme, la différence entre la valeur obtenue grâce à un résultat (la vente, la recette, le bénéfice, etc) et la valeur qui a dû être déployée pour arriver à ce résultat (le coût, l’investissement, la dépense, etc).

C’est là où le webmarketing peut aider des chefs d’entreprise dirigeant des TPE ou des PME à développer leur business, dans la mesure où des leviers tels que le community management, le référencement naturel (SEO) ou l’envoi de newsletters grâce à une base de données clients créée sur le site web de la société peuvent s’avérer être d’une grande efficacité et ne nécessiter, dans un premier temps, aucun investissement si ce n’est un investissement en temps.

Un chef d’entreprise peut par la suite faire appel à un community manager, un référenceur internet ou à un webmarketeur, une fois les premiers résultats obtenus.

Les chiffres officiels en termes de marketing et de communication sont trompeurs si on ne les analyse que superficiellement.

L’essentiel des investissements publicitaires, de marketing et de communication sont en fait réalisés par une minorité de grands groupes et de sociétés multinationales.

En matière de marketing, la règle plus que moyenne dit que 20% des clients amènent 80% du chiffre d’affaires.

Il en va ainsi pour l’interprétation qui doit être faite de l’ensemble des investissements marketing : une part importante des budgets marketing, y compris les budgets webmarketing, sont en réalité le fait d’un nombre assez limité de grands groupes, en commençant par ceux du CAC 40.

Et comme en matière de communication, la règle dit que 10% des gens au final décideront de ce que 90% des gens penseront, on ne peut qu’espérer que les lecteurs de ces lignes sauront faire passer le message : le webmarketing est une solution à forte valeur ajoutée pour qui souhaite développer son activité avec des investissements de départ modérés, voire modiques.

Un webmarketeur doit également faire la distinction entre ce qui est dû à des effets de mode et ce qui est dû à des effets de tendance sur le long terme.

Le fait est que les réseaux sociaux sont actuellement très à la mode. En termes d’image, c’est in, aujourd’hui, de parler d’Instagram, de Flickr ou de Tumblr. Sauf que dans bien des cas, l’effort à investir doit se porter bien plus vers des solutions telles que l’emailing.

Même si parler d’emailings et de stratégie emailing est moins tendance, moins « vendeur », un webmarketeur doit savoir pouvoir expliquer et convaincre de toute l’utilité d’une campagne d’emailings versus une campagne sur les réseaux sociaux.

L’emailing reste aujourd’hui, à juste titre, la solution webmarketing la plus utilisée par les entreprises.

Même si les réseaux sociaux arrivent à faire aujourd’hui beaucoup de bruit et un beau tapage médiatique, les chefs d’entreprise ne sont pas dupes et savent parfaitement rester lucides : ils se posent les bonnes questions, gèrent leur société en bon père de famille et prennent les bonnes décisions, pour le bien de tous, tout en sachant faire fi des cris d’orfraie et autres cassandres du webmarketing.

Car l’intérêt de l’emailing, c’est que l’on peut très facilement, très rapidement et très efficacement obtenir des chiffres précis en termes de retour sur investissement.

On sait en effet à qui ont été envoyés les emails, quels emails ont été ouverts, qui a ouvert les emails, quels emails ont généré quel trafic et quel trafic a généré quelle vente.

Il est très facile d’analyser des emails.

Le webmarketing : du Lead au Deal

Avant de pouvoir transformer des leads en des deals, le webmarketeur doit dans un premier temps être à même de créer un volume suffisant de leads.

C’est la phase 1.

Après, il faut que 1%, 10%, 100% des leads puissent se concrétiser matériellement par du chiffre d’affaires.

C’est la phase 2.

Une fois qu’il a réussi à générer un volume suffisant de leads, le webmarketeur doit être à même de maitriser l’ensemble des étapes qui amènent un visiteur à réaliser un achat.

Dans le cas d’un site e-commerce, par exemple, c’est l’ensemble du chemin qui amène un cybernaute à un achat en ligne, un cyberachat.

Chaque étape doit être pensée avec des yeux d’aigle et de façon solaire : au centre, il y a l’expérience achat ; tout autour gravitent de nombreux éléments tels que le webdesign, les informations techniques, les étapes du cheminement (étape avant / étape après => c’est le fil d’ariane), les cgvu, le menu avec les pages web principales, le logo de la marque, le slogan, etc.

Par la suite, le webmarketeur doit réfléchir à tout ce qui va permettre de transformer la vente.

C’est la phase 3.

Il existe là aussi de nombreux cas de figure.

La vente peut être réalisée sur un site internet (dans le cas de sites marchands traditionnels de type cdiscount.com, fnac.com, etc) ou en magasin grâce au site internet (on ne peut pas encore acheter une Renault sur le site web de la marque, par exemple).

Lors de la phase 3, le webmarketeur doit maitriser sur le bout des ongles les techniques de vente traditionnelles qui permettent à faire en sorte qu’une solution puisse se vendre facilement, ce que les américains appellent le story-telling.

Il y a le produit tel qu’il a été développé, par des ingénieurs par exemple (un utilitaire, une camionnette, un tracteur) ; il y a le produit tel qu’il est mis en valeur par les équipes commerciales et marketing pour être vendu et créer un flux d’argent.

Tout webmarketeur sait parfaitement cela et doit participer pleinement à l’effort de développement et de commercialisation de la société pour laquelle il travaille.

Chaque société a son propre modèle économique.

Le dénominateur commun, c’est qu’à chaque fois, une solution est :

  1. élaborée, conçue, développée
  2. fabriquée, industrialisée
  3. distribuée, commercialisée
  4. promue, communiquée, mise en valeur.

On comprendra ainsi aisément que les éléments de différenciation, une fois le dénominateur commun établi, tendent vers l’infini.

On ne fait pas le commerce de croquettes pour toutous de la même façon que l’on fait le commerce de doliprane.

Dans le cas du doliprane, tant que docteurs et pharmaciens prescriront cette marque plutôt qu’une autre, cette solution aura la préférence des consommateurs pour soigner leurs maux de tête. Tout webmarketeur devra donc dans un premier temps analyser cette catégorie socio-professionnelle, puisque dans ce domaine, docteurs et pharmaciens sont décideurs, en plus des patients.

Dans le cas de croquettes pour toutous, dans la mesure où nos 30 millions d’amis ne savent pas lire (mis à part Milou), il faut bien évidemment cibler toute action de webmarketing auprès des éleveurs et des propriétaires. Un plan digital pour tenter de persuader Médor & Co. n’aurait absolument aucun sens.

Il faut partir de la spécificité de chaque société et de chaque modèle économique pour arriver à mettre sur pied une stratégie et un plan de webmarketing cohérent, intelligent et efficace.

Ecrit par Jerome Perrin

J’aide les professionnels à développer leur activité grâce au digital, à la technologie et au webmarketing

jerome.perrin@jay-webmarketing.com

 

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